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出一道售前技术顾问的题目(一)

BY吴柏臣

存在的问题：

售前的面试非常关键，大家在面试的过程中可能会遇到很多问题，比如有许多有开发和实际应用的工程师，看上去经验丰富，可能是做售前的好材料，一旦录用，发现他在做售前的时候，表现的并不佳，尤其是把握用户的需求的时候，反应比较迟钝，甚至无法挖掘用户深层次的需求，为什么要挖掘用户深层次的需求，不知道大家有没有这么些体会，当你，一个售前顾问拜访客户的时候，客户对你说的并不太多，往往点到为止，比如：“关于整体技术构架你们给一个方案吧，我说的就是这么多，好的话，我们就考虑”，这样一个技术构架在某些程度完全可以影响整个系统的性能，价格，开发难度，一般的情况，何况同一个技术构架就有许多厂家,你如何了解他的倾向性?一个非常有经验的售前，可能通过说一些业界各类技术构架的性能，用途，扩展性，价格等等来探求用户的需求，这需要广博的知识，但是对于具体的某些功能的需求，就需要一定的技巧了，用户可能要考核你公司的实际开发经验或者对你公司本来就排斥，并不愿意说的太多，而你做为一个售前顾问，又不能刨根问底，那么如何有效的发掘这些需求呢，我发现一个优秀售前往往可以在有限的问题中来分析用户的需求，那么如何在短时间来发觉问题呢?这是一个“方法”，我在这里不说，我今天说的是如何来考核一个优秀的售前是否具备掌握这个方法的能力，而这个考核的过程，可能就是这个“方法”的体现吧!

那么如何考核一个售前人员在这方面的能力呢，根据笔者多年观察和对用户心态的把握，给出一道题目，可以比较快的放映一个潜在的售前人员在“需求”方面的把握程度。

题目：

说北京某家乐福地下超市老板问你一个问题，他说：“我们家乐福，每天有许多人进进出出，每天的营业额在200来万，你知道吗，我问你一个问题，除了看每天的财务报表以外，你如何计算我每天的营业额，我可以告诉你，平均每个顾客的购物在95元，每天营业时间为12小时，这个平均是2个月以来的平均数，这里有许多方法,请给一个你认为最好的方法”然后老板带你从电梯下家乐福地下超市，你看到里面人满为患，中关村家乐福,大人小孩老人到处都是,有的人手上拿着票, 有的人票都不看就仍了,有的人拿着票去开发表,开完发票就不要票了,作为一个售前的你,如何给老板一个满意的答案呢,(仔细阅读每个细节,写一个可行的计算方案,时间20分钟)

请各位写好答案,跟在我后面,我会在适当的时候公布,我所认为最好的答案谢谢.