市场营销策划

时间:2022-08-05 04:24:51 市场营销 我要投稿

【精选】市场营销策划锦集四篇

市场营销策划 篇1

  一、销售目标:

【精选】市场营销策划锦集四篇

  信息传播最大化

  媒体覆盖最大化

  经济效益最大化

  二、销售策略:

  我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。

  我们应当采取以下策略进行销售:

  1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。

  2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。

  3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的.宣传策略,进行宣传和营销。

  4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。

  三、市场分析:

  1、 市场选定:

  1珠江三角洲

  2广州

  3深圳

  4香港

  2、 市场评估:

  1珠江三角洲:营业额546万,

  2广州:营业额1049万,

  3深圳:营业额664万,

  4香港:?

  注:a以上数据来自XX年总入园人数106万人,营业额9555.3万元人民币。有效细分的要求;

  b历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。

  3、 现状分析:

  1广州:

  客源总量:

  人口810万人,港澳侨胞135万人

  人均收入:

  1.6万元。年人均消费1.14万元

  市场特点:

  团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。

  散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。时间上为一日游或二日游。

  企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。时间上也以一、二日为主。

  地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。

  今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。

  旅行社:

  a共计126家。

  广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。

  b散客组团社实行零团费的组团方式。

  c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。

  d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。

  e以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。

  社团:

  a各省驻广州办事处共有160家。

  b除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。

市场营销策划 篇2

  学习了市场营销策划课后,我了解到市场营销策划的概念是:根据企业的营销目标,以满足消费者需求和欲望为核心,设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销,从而实现个人和组织的交换过程。市场营销策划是为了改变企业现状,完成营销目标,借助科学方法与创新思维,立足于企业现有营销状况,对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导,带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品,包括无形的服务,它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划,从而提高产品销售,获取利润。市场营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。

  那么,市场营销与营销策划有什么区别呢?

  市场营销:泛指通过各种手段将商品销售给需要的群体及个人。而营销策划:是在对企业内部环境予以准确地分析,并有效运用经营资源的基础上,对一定时期内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

  古人曰:千军易得,一将难求。万事讲求策略,何况在当下商业竞争激烈的社会。各种企业和各种品牌都运用市场营销策划来探索和设计企业、品牌打开市场合适快速的道路。

  营销策划是对企业未来营销行为的超前决策,是企业开展营销活动的前提。通过营销策划,企业可以对营销环境作出具体分析,根据要达到的营销目标,制定具体的营销方案,从而有效地完成任务。

  营销策划按市场营销内容可划分为:产品、价格、分销、促销策划等。营销策划在实际应用中获得成功的例子已经数不胜数。其中,国内经典案例有: ? 王老吉最早推向市场时是主打凉茶市场,但广东凉茶品牌众多,王老吉显得

  较为弱小。20xx年,王老吉重新定位,主攻饮料市场,定位为“预防上火的饮料”,该定位补缺了饮料市场的空白,使得王老吉重新获得生机,并一举创下了中国饮料史上的奇迹,目前销售额约130亿左右。

  ? 江中牌健胃消食片,原本是一款胃药,但是经过咨询公司定位后,确立新的

  定位思路“日常助消化用药”,该定位一举摆脱吗丁啉等强势产品的压制,在助消化药市场抢得先机,并创造了10亿的销售额。不久后,江中集团又推出“儿童装”产品,再次补缺助消化药市场。(摘选自《市场营销管理》亚洲版,第二版。作者:菲利普。 科特勒)

  下面对王老吉进行分析:红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后,加多宝的管理层发现,要把企业做大,要走向全国,就必须克服一连串的问题,甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中,最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖,还是当“饮料”卖?

  难题A:广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。消费者普遍当成“药”服用,无需也不能经常饮用。其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别,而且口感偏甜,按中国“良药苦口”的'传统观念,消费者自然感觉其“降火”药力不足,当产生“下火”需求时,不如到凉茶铺购买,或自家煎煮。

  难题B:红罐王老吉无法走出广东、浙南。在两广以外,人们并没有凉茶的概念。教育凉茶概念显然费用惊人。而且,内地的消费者“降火”的需求已经被填补,他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

  难题C:推广概念模糊。如果用“凉茶”概念来推广,加多宝公司担心其销量将受到限制,但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔,因此,在广告宣传上不得不模棱两可。

  显然,售价3。5元一罐的王老吉需要品牌的重新定位。要在满足消费者需求的基础上,通过了解消费者认知,提出与竞争者不同的主张。因为消费者的认知几乎不可改变,所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法,最好不要去尝试冒犯或挑战。经过调查消费者分析到,王老吉的品牌定位应该是“预防上火的饮料”,独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活:吃煎炸、香辣美食,烧烤,通宵达旦看足球??王老吉从此重视与火锅店、酒家、烧烤场等场所合作,选择正确的分销渠道。

  由王老吉的案例,可以看出只有经过专业的营销策划,才能明确企业的销售目标和手段。通过营销策划,它可以由开始的模棱两可到明确定位为“预防上火的饮料”。它的广告紧密联系上火概念,令消费者吃会上火的食物之前就自然想到喝王老吉来预防。品牌的明确定位为分销渠道做好铺垫,加多宝集团针对易上火的场所打开市场售卖其产品。

  市场营销策划的作用可以强化企业市场经营的目标、加强市场营销活动的针对性、提高市场营销活动的计划性、降低营销成本。它有目的性、战略性、动态性、可操作性的特点。

  以下就谭木匠的例子来讨论一下营销策划。

  谭木匠董事长谭传华,家中父老都曾是木匠,十七年前,谭传华从“猪圈”起家,开始了他的木梳生产加工以及销售的创业之路;漫漫长路的17年过程中,他创建了一个众所周知的品牌“谭木匠”,旗下拥有856家加盟店,以“我善治木”而众所周知;十七年后,谭木匠登陆港交所,资产一夜间增至6亿元,成为亿万富翁,从而名扬天下。

  无论怎样,谭木匠品牌给了营销界一个惊喜,一个可圈可点的经典案例。 做小木梳,打造中国木梳最精致的产品”这个念头也许谭传华的无意之举,也许是目光独到和精准。当我们站在今天的位置回过头来看的时候,谭木匠这个品牌创建的初期,谭传华并没有想那么多,也没有详细的战略规划和市场布局。而谭木匠这个品牌成功塑造恰恰符合了成功者的三个重要要素:1。定位异常清晰:谭木匠从梳子的木材质入手,并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位,规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争,并在该领域中做大做强。

  2。 客户细分明确:选择了时尚群体,利用中国传统木梳的文化和使用具有保健的功效特点,大打情感牌,将一把小梳子可以面对老人、情人、男性、女性等不同的细分群体,将每一个细分小众群体都做的风生水起。3。 品牌调性和定位完美吻合:从定位的角度看,将梳子牢牢地定在“我善治木”之上,从而对于先前的产品定位给予完美的解读,充分彰显聚焦法则的魅力。(小梳子 大匠气—高利春—20xx。5。10)

  谭木匠品牌定位清晰,是它成功的重要因素。谭木匠的梳子走高端礼品路线,例如婚庆、情侣、寿礼、庆生等等。如今送一把谭木匠梳子是温馨而高档的象征。它的梳子价格普遍位于80~300元之间,贵的甚至可以上千元一套。那么,

  人们为什么愿意买谭木匠呢?

  日本中宇株式会社,是做了70年梳子的企业。他们在东京国际礼品展会上看到谭木匠的梳子后说:“这么好的梳子我们是做不出来的,只有内行才看得出来。”这怎么解释呢?谭木匠的每一把梳子都是新的,但齿没有棱角,好像已经梳了十年、二十年,这不是靠打磨,这就是谭木匠的绝活。现在,谭木匠在一把小小的梳子上已经拥有66项专利,似乎有点儿夸张,但真的很用心。正如人们所说的质量才是最根本取胜的地方。极致的专注将在很大程度上甩开你的竞争对手,并形成独有的竞争力。同类型的企业其实很多,像“非常小器”,只做指甲刀,年营业额已经达到6个亿。其他的如ZIPPO打火机、派克钢笔,都是凭借差异化的产品形成一种独特的商业文化。(我天生就是做梳子的—赵楠楠—20xx。2。10)

  一个产品或企业经历4个周期:生长期、发展期、成熟期、衰退期。谭木匠梳子在生长期做推广式营销,开始时,一把梳子才卖2块钱,让消费者了解到其产品并打下品牌形象。在发展期,做产品的知名度,它的梳子上都刻有谭木匠三个字的logo,加深消费者对公司产品的影象并记住公司的名字,为成熟期做好准备。成熟期,谭木匠将产品细分化,拉大产品差异化并拉开市场。谭木匠在不断加深品牌观念的同时还创新,以木梳为主,其他木质产品为辅,如目镜、手珠,吊饰等等,以满足消费的需要,但是又不偏离主题。

  分销渠道的选择,非传统模式。成功的营销策划的基础是1。全面认识商品的价值2。消费者导向3。市场营销软件的开发。基本标志有:达成交易、获取利润、社会形象的树立。

  谭木匠公司的营销结构是典型的连锁零售业的销售模式,要求物流配送准确、及时,同时要随时关注各专卖店的库存情况和销售趋势。否则很容易造成市场的混乱,甚至失去商机。据估算,每年光是因为公司供货不及时所造成的销售损失,就达4百万元。为了解决上述问题,谭木匠经过慎重研究决定,在公司全面实施网络分销管理。并找到了老“伙伴”——国内最大的ERP软件供应商用友的重庆分公司(公司原有的财务软件就是采用的用友产品)。在用友重庆分公司的帮助下,谭木匠开始了在企业内部和销售网络中实施用友网络分销,并通过网络分销系统全面提升企业的管理水平。它还用“特许加盟”专卖店的分销模式,价格全部店面统一,不议价,专卖店不存在市场竞争。而且市场上同类产品凤毛麟角。

  说到营销策划,不得不提到的是营销观念的改变。

  商家的市场营销观念经历了三个阶段的转变。初始阶段,生产观念,厂家认为我们生产什么就卖什么。第二阶段,产品观念,厂家认为我们生产什么,顾客就喜欢什么。第三阶段,我们卖什么就让顾客买什么。第四阶段,营销观念,顾客需要什么,就生产什么。现阶段,社会营销观念,强调在满足消费者欲望的同时,还要考虑全社会的长期利益。

  木梳在中国已经有上千年的传统,谭传华一开始时使用锯子等传统工具弄出来的梳子费时长又丑陋,于是他先研发出造梳子的机器再开始弄。他发现很多人都用胶梳,谭传华就带胶梳回家研究,取其长处。还吸取顾客的建议,改进机器,制造出更好的梳子。谭木匠不仅仅强调满足消费者欲望,同时,积极投身于公益事业,据统计,自20xx年以来,谭木匠植树、护树达3万余株;无偿帮扶近2500人次;捐赠200万元在四川彭山县参与筹建“512残疾人职业培训中心”??截

  至20xx年底,谭木匠已累计捐赠赞助1000余万元。真正做到社会营销观念。 尽管失败的理由千差万别,但成功的理由却惊人的雷同,那就是品牌要让消费者感知并最终取得消费者的认同。从现在看,谭木匠是成功的,但从品牌长远发展的眼光看,谭木匠尚有如下二点需要引起思考。1、产品线太丰富,不利于品牌聚焦。2、与产品战略相对应的品牌价值链扩张应协调。(小梳子 大匠气—高利春—20xx。5。10)

  对于市场营销人员,应具备观察力,灵感,构成力,情报力,实现力和感召力。我们不要墨守成规,尽量提出一些奇怪的点子,爱因斯坦说过:“一个想法的提出之初不是荒唐的话就不要对它抱有希望。”其次,广泛阅读,随时做笔记也很重要。多参加讨论性活动,增大可行性。同时要放松自己,并树立消费观念。

市场营销策划 篇3

  活动目的: 推广联通 打学校几乎移动一统天下的局面 让学生有更多的选择 享受更好的服务节约话费 活动主要对象: XX级新生

  活动口号: 省钱, 如此容易!

  活动背景: 自中国电信被分拆以来,随着无线通信的迅速崛起,电信业务在利润增长点上一直处于开源无路的困境。被信息产业部定位为固定电话网的补充和延伸的夷陵通,就是利用已有的固定电话网络,实现无线接入,打破高端通信市场由移动、联通两头独大的局面,从市场格局上形成三足鼎立的竞争局面。事实上,XX年,中国整个电信市场用户增长的全景图中,夷陵通净增加了2300万户,总用户达到3500万,远远高出人们的预测,已经成为我国通信市场的一支重要力量。凭借其低廉的资费优势,夷陵通在上市初期就受到广大消费者的欢迎,以燎原之势获得社会各界的极大关注,数以万计的首批夷陵通用户已感受了价格低廉、绿色环保夷陵通的时尚和魅力。但是夷陵通上市初期,即受到了竞争对手的猛烈阻击,激烈的市场竞争,使销售情况并未像人们前期预料那样的乐观。分析其原因,固然有目前宜昌市的消费者逐渐趋于理性消费、大部分有移动通信需求的用户都已经购买了手机的因素,以及由于竞争对手提前进行市场阻击,而更深层次的原因在于没有对市场进行有效的细分,并在市场细分的基础上提供不同的话费套餐服务。高校学生群体即属于被忽略的一部份。

  就三峡大学市场来看,大多数学生属于有移动通信需求的低端用户,他们追求以时尚的移动通信作为日常沟通方式的补充,同时他们又属于无经济收入来源的低端消费群体,两者之间的矛盾给夷陵通的发展提供了较大的发展空间。夷陵通业务在校园市场的发展存在较大空隙。

  在此情况下,随着宜昌市通信业的进一步发展,努力在移动通信领域的校园市场占据较大市场份额,并由此辐射全社会,为夷陵通业务的长远发展打下坚实基础。

  前期准备 :

  1 活动主要负责人联系宜昌电信,向电信的主要负责人说明活动策划方案

  2 活动主要负责人与电信协商, 为三大学生量身打造一种资费方式

  有可能的话 可以建造三大的局域网

  3 为吸引学生使用,电信最好是进行一些活动. 可以 预存话费送小灵通一部 新入网学生可享受几个月的免月租 等

  4 在学校里招一批学生参加此次活动 要求 口才好,沟通能力

  强,能吃苦

  小灵通的优势: 1 辐射比遥控器还低

  我国政府在有关电磁辐射环境保护方面是极其负责的,我国现行的电磁辐射防护标准比欧美各工业化国家要严格的多。根据相关检测报告的显示,小灵通手机的辐射频率最大值为10毫瓦,比电视机遥控器的使用功率(25毫瓦)还小很多,完全可以忽略不记。

  此外,小灵通在待机时处于休眠状态不发射功率,也就是说此时小灵通手机没有辐射,只有在发生呼叫从休眠状态到呼叫状态的处理时才进行交互式的发射。小灵通手机的发射功率,按小灵通使用时距人体1厘米计算,小灵通手机仅有0.25微瓦/平方厘米的电磁辐射被人体吸收。小灵通手机的电磁辐射功率仅仅是我国微波卫生标准的1/150。

  2 话费低

  由于小灵通的资费标准和固定电话基本相同,所以在本市多用小灵通则可大幅降低话费;另外小灵通不但可以打国内国际长途,还可拨ip电话,让用户在市内随时随地享用便宜的长途电话。

  3 多姿多彩 酷炫生活

  目前移动通信设备不仅具备基本的通话功能,更成为可以上网看新闻、玩游戏的随身娱乐设备,在这一点上小灵通毫不逊色。用户借助小灵通无线市话系统高达64k/32k的数据通道,能够随时随地享受无线互联网服务。

  三大具体情况1 市场潜力

  XX级新生人数多,加上高年级学生,市场潜力极大. 大学生是一个特殊的消费群体. 是以后社会消费的主力军, 学生现在形成的消费观念对以后的消费方式有很重要的作用.

  2 实际需求

  学校里有手机的.人很多. 60%的学生有手机.说明高校学生对移动通信服务的需求量很大。用户对通信的“移动性”有需求,这就意味着他可能会成为

  夷陵通服务的顾客。“移动性”是夷陵通区别于固定电话的最大优势所在。在三峡大学,几乎90%学生主要通过固定电话或手机进行沟通联络,这一比重是很大的。这决定了他们是夷陵通的潜在用户。

  3 竞争对手的情况

  移动公司的网络在校内并不好. 在欣苑机房.g楼等地方经常没有信号, 很不方便. 移动的资费并不便宜且移动在校内的用户早已过饱和了由于没有经济收入,日常花费大部分由家里提供,高校学生的通信消费能力不高,月消费话费约25-200元不等,人均月话费约50元左右。表明高校市场虽然是一个低端市场,但夷陵通的arpu值(每月平均每用户收益)比固定电话要高,成本又低很多,是运营商应该着力培养的消费群体。

  4 具体的使用情况

  手机 价格高 资费高 辐射强

  小灵通 辐射小 在校内的信号较好 且资费便宜 ( 小灵通上可打ip长途, 也可用201电话卡 长途便宜 ) 月平均话费低于手机, 很适合学生使用.

  小灵通现在可发短信 上网 与手机功能差不多

  宣传方法: 1 电信和学校联系 每一封录取通知书的信封上印上电信的有关资料 并在每封录取通知书中附上宣传单

  注: 宣传单内容包括 a学生新特权 ( 专门针对学生的优惠活动)

  b 小灵通本身的优势 ( 话费低 辐射低 )

  更多的要从家长的角度写

  2 新生入学时 a 在学校迎新的校车上帖广告

  b 在校内用条幅 宣传板 等形式进行宣传

  3 新生寝室的桌子上放宣传单

  具体操作: 1 开学时在学校体育馆附近及个苑设业务代理处. 每个代理处都要有学生至少一名 (了解真实的销售情况)

  2 在学校里面设专门的代理店不仅使人有可信赖之感,更为重要的是能够提供专业、周到的服务。采用专卖的形式,以一定价格给学生折让,由专卖店具体负责销售及售后服务,并利用他们发放一些广告宣传材料,及时反馈信息,并处理用户使用中出现的一般性问题。

  3 在学校里面寻找一些学生做代理 更贴进学生生活,后期服务更好.且方便得掌握学校里的各种消息,为后期的市场进一步打

  基础.从而使这次活动更好的开展.

  学生工资: 从电信的销售中提成

  具体分配-----能者多劳 多劳多得

  除去成本外的净利润进行分配

  a 外联人员-----从净利润中提25%

  b 宣传人员------从净利润中提 15%

  c 现场工作的同学-----净利润中提25%

  d 活动主管人员-----35%

市场营销策划 篇4

  海边城市旅游产业的兴旺带动了中国人对海产品消费的神经,一时间,各食品行业似乎都盯上了鱼产品这个产业,实际上,真正历史较为悠久的到是鱼干、鱼片、鱿鱼丝、鱼骨这几类产品,然而,现在此类产品如今市场表现不佳,几乎成为纯粹的自然销售。

  就鱼干鱼丝类市场而言,其必然会随着中国人健康意识的'提高加重对鱼产品的关注,然而,市场拓展需要一个阶段,此类企业不妨从区域市场开始做起,加强营养健康传播,抓牢终端,真正将鱼产品发展成一个产业!

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