销售和田玉技巧

时间:2020-12-11 15:45:16 销售 我要投稿

销售和田玉技巧

  导语:和田玉原石深藏于巍巍昆仑山中,随着天地沧桑的变迁、风霜雪雨的侵蚀,历经无数岁月风刀霜剑的挥砍和山涧河流的磨砺,荡涤原有的瑕疵,自身得到精炼,成为有灵性、有生命力的美玉。下面是小编收集整理的销售和田玉技巧,一起来看看吧。

销售和田玉技巧

  销售和田玉的技巧

  1、 如何接近顾客实行促销:当顾客匆匆而来时、我们应该作出的礼貌反应是:欢迎光临,请问有什么需要帮忙的?当顾客出神地观察一件商品时、当顾客驻足观看的时、当顾客开始注意标价签时、当顾客左顾右盼时、当我们的视线与顾客相遇时,应该立即上前询问.

  2、 在向顾客介绍商品投其所好,顺其兴趣地、给予促销,引导顾客对商品的兴趣;有时促销商品时、不仅仅是与顾客交谈商品上的言语,可谈论其它与不相关的话题(特别是刚接触的顾客),建立并了解一定的顾客信息,再把话题转到商品上来,顾客较容易接受你提出的见解,达成交易.比如,这位小姐,我觉得你的发卡非常的漂亮,您在哪里购买的,我也想去看看.这样气氛就变得开始活跃起来,这样交流起来就比较容易.

  3、对不同类型顾客的接待方法

  ▲慎重型:这类顾客在选购商品时,都是挑挑这个选选那个的,即拿不定主意的顾客。对于这 类顾客,售货员不能急急忙忙地说:“您想选点什么啊?”,而应该拿出两种以上的商品来,以温和的态度对比介绍。

  ▲反感型:对售货员的介绍,尽管你介绍的都是真实情况,他也认为是说谎骗人,这类顾客属于对售货员介绍商品抱不信任态度的顾客。对于这类顾客,售货员不应抱着反感,更不能带气来对待顾客。

  ▲挑剔型:属那种对于介绍的商品“这个也不行那个也不是”比较挑剔的顾客。售货员对待这种顾客不要加以反驳,而要耐心地去听他讲,这是最好的办法。

  ▲傲慢型:经常在你跟前摆来摆去的,意思好像在说:“我是顾客啊!”售货员如果稍稍表现不耐烦或者没有面对着顾客,他就要发怒地脱口说出:“喂,要接待顾客。”对于这类顾客,年轻的售货员会感到不愉快。但是,为了接待好其他顾客,最好采取镇静沉着的态度。

  ▲ 谦逊型:当你介绍商品时,他总是听你作介绍,并且说:“真是这样,对,对。”对待这样的顾客,不仅要诚恳有礼貌地介绍商品的优点,而且连缺点也要介绍。例如:您看这款玉器质地较好,手感油润,细腻,但是就是白度有一些偏灰.但是不影响玉的整体观赏效果. 这样就更能取得顾客的信任。

  4、了解顾客意图后接待顾客的方法

  ▲希望很快买到商品的顾客:指名要购买某种商品。这类顾客是为了买某种商品有目的而来的。售货员应迅速地接待他们,并应尽快地把商品包装好送给顾客。

  ▲观望的顾客:顾客对这个商店抱怀疑态度,不知这个商店究竟如何,他一边观看橱窗一边犹犹豫豫地走进货场。对于这类顾客,售货员不必急于打招呼,等待适当时机再说。

  ▲无意购买的顾客:进店没有购买的意思,看看有什么合适的再说。这类顾客看到中意的商品后眼神就变了。这时候售货员就要主动打招呼。

  ▲连带购买的顾客:顾客急于想连带购买其他商品,因此售货员应注视着顾客或跟随顾客以促其连带购买。

  ▲希望和售货员商量后购买的`顾客:顾客进商店后各处看,好像要找售货员打听什么似的。这时售货员要主动打招呼,并说:“您来了,您想买点什么?”

  ▲想自己挑选的顾客:有的顾客自己愿意专心一意地挑选商品,不愿让别人招呼自己挑选商品。对于这样的顾客,售货员注视着顾客就行了。

  ▲下不了决心的顾客:有的顾客踌躇不决,下不了购买的决心。他们感到“买嘛,也可以”,但心里又想“也许以后会赶上更好一些的商品呢!”对这样的顾客,售货员应该积极地从旁建议,推荐商品。

  5.接待复数顾客的方法

  ▲跟来的顾客:他是跟着想买商品的顾客同来的,本人并无购买商品的愿望,但售货员如亲切地接待他,他也可能要买点什么,或者成为下次购买的顾客。“您看这个怎么样呢?……”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。

  ▲中年的伴侣顾客:主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。“您的意见呢?……”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。

  ▲年轻的伴侣顾客:往往是女性顾客的发言作用较大。售货员应拿着商品较多地面向女顾客,请其挑选商品为好。

  ▲带孩子的顾客:比如这件礼物是给小孩子购买的,可以面向那个小顾客征求意见说:“你看哪个好阿?……”,这时候顾客会以小孩的意见为主.

  ▲和男顾客同来的女顾客:要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。

  6.接待顾客的时机顾客进店后,如遇下列情况时,售货员应主动接待:

  ▲当顾客注视某一种商品或注视某商品的标价签的时候;

  ▲当顾客的视线离开商品,向售货员的方向看的时候;

  ▲当顾客对各种商品进行比较考虑的时候;

  ▲当顾客拿出剪下采的商品广告的时候。

  7、了解顾客的爱好

  顾客是抱着想买到自己需要商品的目的走进店里来的,他一进门就走近自己关心的商品位置。售货员可以从以下几种情况了解顾客的爱好;

  ▲顾客走进商店后,最先看到的商品;

  ▲指着在玻璃柜里放着的商品;

  ▲顾客多次注视的商品;

  ▲多次向售货员询问的商品。

  8、让顾客挑选什么商品好?各个店面经营的重点不同,让顾客先看什么先挑选什么也不一样.当顾客在我们视线里出现的时候,我们往往开始从对方的穿着,打扮,大致可以判断出他们处于什么样的一个消费水平,但是这不是绝对的判断方式.这样可以根据实际情况给顾客推荐商品.现在我们从顾客那里传递的信息应当了解到,顾客进我们的店面挑选商品,是为谁而购买?为自己,送亲戚,送朋友,送领导,………其次售货员应该按以上的程序,主动地介绍本店经营的商品,辅以比较性地介绍其他相类似不同价格的品种,很可能达到预期的目的。

  9推荐商品的方法

  (1)售货员向顾客推荐商品,大体有以下几种要领:

  ▲售货员要拿好商品,尽量把商品交到顾客手里,便于顾客观看挑选;

  ▲要选出某种商品本身的两个特点向顾客推荐介绍;

  ▲一边向顾客拿递商品,一边向顾客介绍商品的品种及特点。

  按照上述要领向顾客主动地推荐、介绍商品,能够促进顾客购买。即使经推荐,顾客仍不买时,售货员也不应表现出失望或不耐烦的样子。

  (2)按顺序推荐商品

  ▲售货员一般应做到会说会听。就是说,既能较详细地介绍商品,又能争取听到顾客的各种反映,要有次序地介绍商品。

  ▲首先介绍商品是什么:有的售货员一看到顾客在看某种商品,马上就跑上去介绍商品说“这个商品好”之类的话。这样并不要,正确的做法应该是在说这个商品好处前,要把这个商品是什么商品说明白。

  ▲介绍商品的特点和用途:介绍这种商品和其他商品不同的地方;介绍该商品所具有的特征;还要介绍该商品的使用方法和最适宜的用途。介绍商品用途,也是出售商品的要点。

  ▲ 介绍为什么具有这些特点:售货员虽然向顾客介绍了商品的特征、用途、适合在哪些方面使用等等,但也有的顾客仍不理解,又提出“为什么是那样的呢?”’之类的问题。这时,售货员必须用实际例子来证明。譬如说“好多顾客都愿意先购这个商品”,或介绍有多少顾客买去了这种商品。

  ▲也可以推荐其他商品:售货员介绍商品、说明商品的特征和用途后,要进一步说明“商品是按照顾客们的需要购进的”,同时还可向顾客推荐说:“请您顺便看看这个商品。”顾客可能会理解地说:“对,对……”

  ▲为使推荐的商品能够符合顾客的愿望,以促使顾客购买,售货员必须注意琢磨顾客还可能需要什么,以便有的放矢地介绍商品。

  10、售货员员如何促使顾客做出最终购买决定

  有些销售人员介绍商品时介绍得很精彩,但他们往往没有要求顾客购买该商品。经常发生这种就要成交,但又失败了的事。这是因为销售员害怕顾客会说“不”。就是害怕要求顾客购买而失去了许多成交机会。

  (1).选择时机

  当顾客已做好购买准备时,就是达成交易的最好时机。在促销介绍时,没有最完美的恰当时机。当顾客觉得商品价值超过其价格时,他就下决心要购买。对某些顾客而言,在他们看到商品的第一眼的时候,这一刻就来临了。而对于其他的顾客,只有当他们看了各种商品,逛了很多同行业店面之后,问了许多问题之后,这一刻才会来临。

  (2).购买信号

  购买信号(buying signals)是顾客的语言或非语言交流信息,表明他们已准备购买了。面部表情通常出现在顾客还没有准备好购买时。当顾客皱眉毛或表示迷惑时,这表明他们还没有完全接受该商品。顾客的非语言信号表明销售员应试图卖出商品。这样的信号有:

  .反对售货员将手上的商品放回柜台

  .在意地研究或仔细察看商品,摆弄它,从不同角度观察它。 .看到商品时微笑或表现得很激动。

  .两三次地摆弄、使用一件商品。

  .暗示要将商品怎么佩戴时,想让身边的朋友欣赏时,

  顾客的评论通常是最佳的购买信号,它表明顾客正考虑是否购买。下面的陈述可表明他们正准备或已做好决定:

  “我想这个带糖色的比纯白的要好.”

  “如果买回去不喜欢,我能换条别的商品吗?”

  “您认为我送这件玉器给我的女友合适吗?”

  “我一直想要一个质地上乘的观音,这个还合我心意。”

  (3).如果销售员促销失败该如何做

  当促销失败,销售员需要分析具体情况,找出顾客拒绝购买的原因。促销失败的原因很多,包括销售人员行动过早,误解顾客的购买兴趣,促销介绍太糟糕,或没有恰到好处地展示商品。在销售人员采取正确行动之前,他们必须找到促销失败的原因。

  当促销失败后,销售员应当继续介绍商品,寻找另一个机会。销售员可能不得不从顾客那儿收集额外的信息,以找到失败的原因。

  对缺乏经验的销售人员,有一条重要的教训,当顾客说“不”时,销售人员不应当因此而认为促销失败。顾客说“不”的意思可能是“现在不”“我需要更多的信息”或“我并不是很清楚”。

  (4).促销的方法

  促销方法并不是在所有的零售场合都适用。有些促销方法是用于要求成交时,有些用于假设已达成交易,有些是用于建立一系列的认同,还有一些是用于强调即将发生某件事情。通常一个销售员在销售介绍时要用到不只一种方法。

  要求客户下订单通常是实现销售的最直接有效的方法。但当销售人员运用这一直截了当的方法时,应当小心,不要表现出太明显的攻击性。当遇到那些下决心来购物的顾客时,这种宣截了当的办法效果是最佳的。如:具体是谁佩戴,佩戴者是干什么工作的,年龄,喜好,都可以直接咨询.

  假设交易已达成,销售员引导顾客沿着最小抵抗路径前进。同样,运用这一方法时一定要小心,因为顾客可能觉得销售员要求他购买催促得太急了。下面是一些提问,可以用在假设交易已达成时的促销方法。

  “您想花多少钱买这款玉器?”

  “其实您可以选择这款商品,很适合您的需要”

  以上这一促销方法的另一种形式是给顾客一个选择的机会。记住,这一选择是在两个商品和一个商品中选择。它决不是在买与不买商品之间选择。下面是与选择有关的一些例子:

  “您喜欢把件还是喜欢观音?”

  “您愿意现金方式购买这件商品还是愿意刷卡把钱付清?”

  建立一系列的认同实际上是为销售做准备的一种方法。一般说来,当顾客认为商品能满足自己的需求时,他们很少拒绝购买。通过使顾客以一连串“是”来回答问题,销售员使顾客做出一些很容易的决定,最终导致他们做出购买决定。例如:

  销售员:这款玉器和您的身份很相配,您觉得呢?

  顾客:是的,真的是这样。

  销售员:而且质地上乘的羊脂玉佩戴起来也很漂亮。对吗?

  顾客:是的,

  销售员:这款玉器的价格在您可接受的价格范围之内吗?

  顾客:价格有点高,但还在我可接受的范围之内。

  销售员:您买这款玉器是想刷卡还是想付现金呢?

  强调某事即将发生,会刺激顾客立即购买。这一技巧强调假如顾客在购买商品犹豫不决时,可能会失去某些东西。例如:

  好的商品始终是销售得很快,您能看上很多的人都会看上,而且遇到一件自己如意的商品也是不容易,玉是很讲究缘分的,错过了就没有了.

  玉器不想别的商品,重复性很强,玉器的每一件商品都是唯一的,所以要买到一样的商品是不容易的

  11、商品脱销时接待顾客的方法

  如顾客向售货员询问某种商品,店面已经卖完了,或者新货还没有到时,售货员不能说“没有了”或“没货了”。这样答复顾客是不妥的,不及格的,应该说: “不巧得很,现在没货了。如您急用,来货马上给您电话好吗?”或者说:“对不起,您要买的x x商品现在虽然没货,但是您看这个怎么样。这个商品不次于x x商品。”商店里如果有和顾客要买的商品相似的商品,可以按照以上说法试试看。

  12、顾客对购买的商品不中意的时候 .商店出售的某种商品,如果不符合顾客的心意,这时顾客会说:“这个图案不好啊!”或者说:“这个式样不好啊!”售货员回答: “这个图案不好,您看这边这个怎么样?那么请您到这边来。”这样回答不如说:“这个图案还算不错吧!再好点的,请您到这边来看看……”。

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