做保险电话邀约话术

做保险电话邀约话术

　　邀约做的好，业绩才会好;邀约不顺利，赚钱多费劲!今天我们来讲一讲保险电话邀约话术如何设计!

　　邀约开场白再现与分析

　　咨询：您好，请问是李晓霞女士吗?

　　顾客说：我是，哪位?

　　电话咨询：我是XX口腔机构的赵医生，请问方便接电话吗?(不方便，挂掉)今天给你打电话呢，主要是..........(被挂掉)

　　大家遇到过类似的情况吗?尤其是首次跟顾客通话，首次回访，首次邀约，我们可以理解为新顾客。那大家都说说看，都会是哪些原因呢?比如，顾客就是不方便;顾客对咱们印象不好，或者之前咨询的时候服务态度不到位等等。

　　这些情况都可能出在，那么我们就有必要去设计一个电话开场白

　　开场白出了什么问题?

　　第一：既然知道顾客名字，还直呼顾客名字，说明你们关系不到

　　请问大家和朋友和熟悉的人会直呼其名吗。除非是多年不联系的。但是，我们会发现很多银行保险卖车等业务员会直呼其名，他们这只是引起兴趣的方式。但对于我们现在不合适

　　第二：我们看看打电话人员说的关键词：机构、赵医生;这些关键词顾客会听的特别清楚，但是特别的不感兴趣，因为和她没有半毛钱关系，和顾客兴趣、利益毫无关联

　　第三：很多人说，我是小赵啊，小陆啊，小王啊，是什么保险啊，小赵的太多，说不好刚 才有一个保险的电话业务人员就叫小赵，把顾客气死了，你还打顾客可能直接骂人了

　　是的，开场白设计的其中一个环节，就是如何进行自我介绍，下面会给到大家话术模板，15-30秒，你开始的前面10句话内，找不到任何顾客兴趣、关心的，接下来你说什么顾客都不会听，或听不进去

　　开场白首先要引起兴趣

　　那么在设计电话开场白前，我们首先要做的是顾客心理分析。主要是顾客的戒备心理和联想心理。举个例子，你接到电话，一听到保险，马上想到推销;一听到活动，就想到你要让她消费;一听到你的诊所名字，就不开心;一听到牙医，就想到小时候拔牙疼死了

　　一个好的开场白要让顾客有听下去的冲动，否则谈何来院成交;就算是自我介绍，也要根据你的机构、你的名字、岗位、顾客对行业机构的认知程度、 顾客最大的敏感情况来设计，绝不是随便说说，靠数量去做业绩?那只是蛮干，找到方法，才能提高成功率

　　实战开场白话术

　　既然我们一说到医院、项目、名字顾客马上有不好的感觉和联想，那么就不说呗!我们把上边失败的开场白简单修改下!大家看看区别如何

　　【之前开场白】

　　电话咨询：您好，请问是李玉静女士吗?

　　顾客说：我是，哪位?

　　电话咨询：我是XX医院的赵医生，请问方便接电话吗?(不方便，挂掉)今天给你打电话呢，主要是、、、、(被挂掉)

　　【修改后开场白】

　　电话咨询：上午好，李女士，请问方便接电话吗?(这个适合我们可以问，稍后我们分析)

　　顾客：方便，请问哪位?

　　电话咨询：我是XX的刘德华，今天特别给你来电是因为、、、、

　　大家看看，这个开场和前面主要区别在哪里?其实就是这么简单的一改，顾客就会听下去了，为什么?接着往下看

　　下面给大家解析一下：

　　首先我们不自报家门，而是直接问方便接电话吗，为什么?因为，这句开场白，关键不在于方便不方便，而是激发顾客的好奇心，电话那头究竟是谁?知道我名字?给我打了电话，然后让顾客自己说，方便。一旦顾客自己说方便，直接就会给你3-5分钟时间

　　1.因为模糊，所以有机会，因为顾客很想知道电话那头到底是谁，至少先搞清晰这个是谁

　　2.去掉直接联想的关键词，比如爱家口腔，就直接爱家，防止顾客没兴趣继续了解

　　3.使用好的联系和感受，名字。赵雅芝、刘德华这些都可以，大家不用纠结顾客会信吗?这只是你的事业名、在机构里边的代号，顾客可能会说，你名字好特别啊，和明星一样;那也可以跟顾客聊聊你的名字来历，有好感，有信赖感，就好邀约

　　后续邀约话术

　　这个时候我们能感受顾客的心理状态和情绪，可以接着说。比如：今天给你来这个电话，也是之前在网上和你聊的很开心。知道你在XX和XX方面的困扰，一直没有好的机会帮你解决

　　我们机构在这个月的20号，也就是周日，将跟对超过5年以上的老顾客开展与微笑相约的专家面对面会诊，帮大家解决XX困扰。我因为上个月获得了我们机构的服务之星称号，所以机构特地奖励给我一个专家免费咨询名额(本来这个咨询是要收XX元费用的)，我马上就想到了你了，这样你就可以一次性咨询所有关于XX的问题

　　顾客说：这样啊，太感谢你了，是的，一直想过去，也没时间，这样吧，要是我周末没有特别的安排一定过去。

　　咨询：李姐，这个周末你一定要有特别的安排，就是来这里把困然你多年的烦恼一次性解决了，还有什么比这个更重要的呢?您说呢?

　　顾客说：你太会说了，是的，好的，我一定过去

　　电话咨询：好的，那稍后我把信息发给你，在周五的时候，我给你去电，把具体细节给你确定一下

　　顾客：好的。谢谢你

　　电话咨询：我们周日见，祝李姐越来越美丽，再见。

　　话术设计要点

　　上边的邀约话术还提到了作为服务人员的我，给顾客一个特别的机会和福利，帮你免费解决一直困扰你多年的问题，像老朋友一样那么体贴照顾你，即使不方便，是不是心情也感觉不错。下次有需要，就会想到你

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