人寿保险电话销售话术

时间:2022-06-23 08:53:42 保险 我要投稿
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人寿保险电话销售话术

  人寿保险是人身保险的一种,简称寿险,人寿保险:以被保险人的寿命为保险标的,且以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。

人寿保险电话销售话术

  人寿保险电话销售话术

  对于寿险电销来讲,一般都是通过赠免费保险的方式建立有效数据库,再通过回拨介绍产品介绍服务和公司建立与客户的信任关系,最后用服务品牌促成客户快速购买,有效的沟通时要切合贴近客户的心理 变化,快速决定,因此销售流程的科学设计就显得尤为重要了,下面我们以寿险电销为例,讲解话术流程的神奇之处,我把一切告诉你

  (一)赠险-----直接的获客方式

  赠险的作用一方面是用来宣传公司,一方面是筛选客户。一通赠险时间不长,如果开场白期间就被客户拒绝,虽然通话时间不长,但是也要体现出这通电话的效能。

  举例:

  1.说到我这里是**人寿时,客户就想挂机。此时,抓紧时机给客户介绍公司,就算此次赠险不成功,至少挂电话以后,客户对公司有所了解,这就是这通电话的效能。

  话术:先生听过**人寿吗?我们是四大寿险公司之一,我们总部设在XX。

  2.提到保险,客户不愿意提供个人信息时。此时,告诉客户我们这里是电话中心,让客户对电销渠道有所了解。

  话术1:我这边是电话中心,专门为我们的高端客户提供保险专业服务的。

  话术2:我们是电话中心,专门做品牌推广,希望您能了解我们的服务,您看您的名字是怎么写的?我这边发短信给你。

  3.注意,赠送成功后不要忘记介绍自己。为下次回访销售做铺垫。

  话术:我是我们公司的保险理财专员,专门为老客户提供专业的保险咨询服务,您以后有任何问题可以致电给我,我的名字是……

  在行业中,有很多电话销售人员,觉得自己赠险麻烦,不能立竿见影出保费,所以不愿意自己赠险。根据实战中心数据分析显示:自赠险产生保费的概率,是接受他人赠险产生保费的三倍。从赠险就开始对客户进行经营,有利于后期的销售。

  (二)售险--充分的产品推销

  在前期和客户赠送免费保险后,客户对公司、对电销渠道有了一定的了解,第二通电话和客户再介绍付费险产品,就会比较容易切入。一通成功的销售,从一个成功的完全新产品介绍开始。

  寿险电话销售都是以产品为导向。因此,在话术流程设计中就简化为三个步骤:开场白---〉产品介绍---〉默认成交。下面就逐一细致介绍三个步骤的标准操作流程:

  开场白。众所周知,好的开始 成功的一半。开场的黄金时间仅有 50秒,如何利用好这短暂的瞬间呢?这里我一直力求五字诀“简、热、巧、动、带”。

  “简”是指简单的做自我介绍。大家在线上会发现一个问题,就是新人初期不敢进行电话外呼,所以在开场的时候都会相对罗嗦,特别是在做回访电话时,总想在电话沟通过程中与客户达成一种亲密的关系,但是客户又相对防备意识较强,所以更要强调简单的做自我介绍。

  “热”,所谓热是指热销,不是误导型热销,是热销来电目的。比如你的客户是一个28、29岁的女性客户,那么你热销的话术不是“十一即将到来,为您提供一个服务”或“我们公司成立多少周年,为您提供一个服务”。我们需要根据客户的情况来热销一下来电的目的,你的热销话术应该是“我们专门针对80后的客户,提供一个专项的保障计划”。在制订话术时需要充分考虑监管情况,避免制订出违规的话术。必须字上有句,句上有韧。那么这样说的目的,就是希望让客户能够有一个专属服务的感受,也会给销售人员继续讲话的机会。

  话术举例:您好,请问您是***是吗,我这里是**人寿电销中心,我叫***,工号****,X先生,之前我们有工作人员赠送给您一份公共交通意外保险,您收到了吧!今天致电给您是因为我们**人寿在2011年被评为全国理赔最迅速的寿险公司之一,所以特别针对之前接受过赠险的客户推出了一个回馈活动,这边其他通知到得客户都办理完了,我耽误2分钟和您介绍一下,我说话您还听得清楚吧!

  巧:指巧妙处理客户拒绝。实际销售中,很多销售人员在开场流程中,当客户说没时间等推脱之辞时,就轻易挂断电话。而在很多通成功销售录音中,很多开场初期都曾遭遇客户拒绝,也正是销售人员的坚持才有机会让客户了解我们的产品,最后产生购买行为。因此,对于开场流程中标准化三次异议处理要做到三个坚持。

  开场的标准化异议处理如下:

  “客户第一次拒绝:“没时间 、不需要”等问题

  电话销售人员坚持一:“特别简单,二三分钟就行,我们就是每个月…… “

  这个回答是面对客户的初次接触中习惯性推辞,我们告之其不会耽误太多时间,并直奔主题。目的是为了降低客户的抗拒心理,创造机会继续沟通。。

  “客户第二次拒绝:“真没时间 ,以后再说”等等

  电话销售人员坚持二:“其他客户都通知到了,就差您这个客户了。”

  这句话运用客户的从众心理。

  分析客户此时的拒绝心理,也许对于不确定的对话暂时还不能准确判断,其是否对自己有用,我们运用客户的从众心理,再一次争取讲话机会。

  “客户第三次拒绝 :“真的很忙,没有时间,以后再联络吧”

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